一、 执行摘要

本报告深入剖析了三元食品在2025年前三季度的业绩表现、面临的深层挑战，并对其2026年业绩进行了预测与战略展望。同时，报告从三元食品的发展轨迹中提炼出对中国乳品行业具有普遍意义的趋势与应对策略。

2025年前三季度，三元食品在整体营收面临下滑压力的背景下，展现出显著的净利润增长，尤其第三季度归母净利润同比增长125%。这主要得益于其“有利润的收入、有现金流的利润”的经营理念，以及在低温鲜奶、常温奶精简SKU和奶粉业务结构优化方面的策略调整。然而，公司总销售额同比下跌5.97亿元，经销商数量锐减1077个，导致北京市场收入下滑3.9亿元，凸显了渠道效率低下和市场竞争加剧的严峻挑战。

展望2026年，三元食品将继续深化“新鲜”战略，以低温鲜奶为核心，通过产品创新、渠道优化、品牌重塑和数字化转型实现可持续增长。具体措施包括推出高蛋白低温鲜奶战略单品、重构经销商网络、布局线上渠道、打造“北京市牛奶公司”新零售场景，并加强成本控制与费用优化。

中国乳品行业正经历存量竞争，消费分级、高端化、功能化趋势明显，植物基替代品冲击加剧。头部企业如伊利、蒙牛通过全产业链数字化、B端市场拓展和国际化战略保持增长，而区域乳企面临更大压力。三元食品的案例揭示了在当前行业环境下，聚焦核心优势、精益化运营、加速数字化转型和品牌年轻化是应对挑战、实现高质量发展的关键。

风险因素包括宏观经济不确定性、国内需求持续疲软、原材料成本波动和行业竞争加剧。敏感性分析显示，需求恢复不及预期或竞争超预期加剧将对公司业绩造成显著影响。本报告将为三元食品提供具体的战略调整建议，以期在复杂多变的乳品市场中实现突破。

二、 2025年前三季度业绩深度回顾与财务剖析

2025年前三季度，三元食品的财务表现呈现出营收承压与利润逆势增长的复杂局面，这与其“有利润的收入、有现金流的利润”的经营理念密切相关。

2.1 总体财务表现

· 总销售额下滑：2025年前三季度，三元食品主营业务总收入为47.18亿元，相较去年同期的53.15亿元，销售额同比下跌5.97亿元。营业总收入为48.71亿元，低于去年同期的54.16亿元。

· 净利润显著增长：尽管营收下滑，但第三季度归属于母公司的净利润同比增长125%，达到2.36亿元人民币；扣除非经常性损益后，归母净利润同比增长207%，为2.23亿元人民币。上半年归母净利润也达到1.83亿元，同比增长43%。这表明公司在经营质量和盈利能力方面取得了显著优化。

· 现金流状况改善：经营活动产生的现金流量净额为3.29亿元，同比增长387.23%，显示公司在现金流管理方面成效显著。

· 资产负债表健康度：截至报告期末，公司总资产为93.24亿元，较上年度末增长5.55%。归属于上市公司股东的所有者权益为52.38亿元，较上年度末增长5.95%，表明公司资产负债结构保持健康。

2.2 业务板块收入分析

· 液态奶业务：作为核心业务，液态奶收入为29.17亿元，去年同期为33.59亿元，呈现下滑趋势。

· 固态奶业务：固态奶业务表现相对稳定，收入为7.03亿元，略高于去年同期的6.75亿元。

· 冰淇淋业务：冰淇淋业务收入为10.98亿元，去年同期为12.81亿元，也出现下滑。

· 低温奶表现突出：在液态奶整体下滑背景下，低温奶板块表现突出，成为公司利润增长的重要引擎。9月推出的战略单品“三元北京鲜牛奶”，以“100%自有奶源”、“T+0上市”为核心卖点，推动低温业务利润同比增长。

· 常温奶策略调整：常温奶市场采取“精简SKU+聚焦区域市场”的策略，整体利润降幅收窄，呈现企稳回升态势。

· 奶粉业务结构优化：奶粉业务加速布局成人营养赛道，并依托超高端新品爱力优稚铂，推动该板块经营稳步向好。

2.3 渠道与地域收入分析

· 渠道收入构成：直营渠道贡献收入19.48亿元，经销商渠道贡献21.58亿元。

· 经销商数量锐减：截至报告期末，经销商总数为2384个，期内净减少1077个。这一大幅减少对公司整体销售网络，特别是北京市场，产生了直接影响。

· 北京市场收入下滑：北京地区收入为22.80亿元，北京以外地区收入为24.38亿元。北京市场销售额同比下降3.9亿元，这与经销商数量锐减密切相关，表明公司在北京这一核心市场的渠道效率面临严峻挑战。

· 特渠业务增长：特渠业务1-9月营收、利润同比双增长，验证了公司差异化渠道布局的前瞻性。

· 到户业务转型：到户业务线上用户数量稳步提升，展现出渠道转型的积极态势。9月启动覆盖全北京的社区整合营销，通过多种形式强化客户联结。

2.4 盈利能力与费用分析

· 毛利率：虽然报告未直接给出毛利率数据，但营业成本从去年同期的41.15亿元下降至37.66亿元，营业收入下降幅度更大，暗示毛利率可能面临压力。

· 销售费用：2025年前三季度销售费用为8.18亿元，去年同期为9.64亿元，同比有所下降。上半年销售费用下降10.21%，主要由于仓储保管费和营销投入减少。这可能反映了公司在费用优化方面的努力，但也需警惕是否影响了市场拓展和品牌建设。

· 管理费用：2025年前三季度管理费用为1.95亿元，去年同期为1.93亿元，基本持平。

· 研发费用：2025年前三季度研发费用为6550.27万元，去年同期为8968.97万元，同比下降30.69%，主要由于艾莱发喜研发费用同比减少。研发投入的减少可能在长期影响公司产品创新能力。

· 财务费用：2025年前三季度财务费用为4963.22万元，去年同期为6117.65万元，同比下降32.71%，主要得益于外币银行借款利率同比降低。

总结：三元食品在2025年前三季度通过聚焦经营质量、优化产品结构和费用控制，实现了利润的显著增长和现金流的改善。然而，总营收下滑、经销商数量锐减及北京市场收入下降是其面临的核心挑战，尤其是在液态奶和冰淇淋等传统优势业务上。研发投入的减少也值得关注，这可能影响其未来的创新能力。

三、 三元食品核心困境的内外部因素剖析

三元食品在2025年前三季度业绩的复杂表现，是内部战略执行与外部市场环境多重因素交织作用的结果。深入剖析这些因素，有助于理解其当前的核心困境。

3.1 内部因素：战略执行与运营效率

产品创新不足与结构性调整的滞后：

o 尽管三元在2025年推出了“三元北京鲜牛奶”等低温战略单品，并强调“100%自有奶源”、“T+0上市”的新鲜优势，但整体产品创新速度和市场响应能力相较于行业领先者仍显不足。

o 过去，三元的产品线虽然覆盖广泛（低温鲜奶、酸奶、常温奶、奶粉、干酪、冰淇淋等），但在功能性乳品、超高端奶粉等高增长细分市场，其布局和市场份额有待提升。研发费用在2025年前三季度的下降，也可能影响其长期创新能力。

o 常温奶市场采取“精简SKU+聚焦区域市场”的策略，虽然有助于利润降幅收窄，但也可能限制了整体营收的增长空间。

渠道效率低下与经销商网络重构的阵痛：

o 经销商数量在报告期内净减少1077个，这直接导致了北京市场收入同比下降3.9亿元，反映出公司在经销商管理、渠道激励和网络优化方面存在问题。

o 传统经销商渠道的萎缩，未能被新兴渠道的增长完全弥补。尽管特渠业务和到户业务（线上用户提升、社区整合营销）有所增长，但其体量尚不足以对冲传统渠道的巨大冲击。

o 渠道变革是乳品行业的大趋势，三元在推进线上线下融合、新零售模式方面虽有尝试（如重启“北京市牛奶公司”线下门店），但其数字化转型和渠道精细化运营仍需加速。

品牌老化与年轻化营销的挑战：

o 三元食品作为70年老字号，品牌历史悠久，但在年轻消费者群体中的品牌认知度和吸引力可能不足。

o 邀请葛优代言“三元北京鲜牛奶”虽引发“回忆杀”，但如何持续与年轻消费者沟通，并赋予品牌新的内涵，是其品牌重塑面临的长期挑战。

o 品牌重塑需要结合自身优势和时代特点，探索新业态和新场景，而不仅仅是依靠传统营销手段。

组织架构调整与管理效率：

o 报告提及公司通过组织架构调整、人才梯队建设与激励机制创新，构建适应未来竞争格局的现代企业管理体系。然而，经销商数量锐减和营收下滑，可能也与组织变革过程中的不稳定性和执行效果有关。

o 数字化转型是提升组织效率的关键，三元与飞书合作，探索“工具、流程、文化”三位一体的数智化路径，这需要时间和持续投入才能显现成效。

3.2 外部因素：行业宏观趋势与竞争格局

中国乳品行业整体承压与消费习惯变化：

o 2025年上半年，中国乳制品产量同比微降0.3%，28家上市乳企营收总额和净利润总额同比均下降，表明行业整体需求疲软，进入存量竞争阶段。

o 消费者对乳制品的需求转向健康化、功能化、高端化和新鲜度的追求。低温鲜奶和低温酸奶市场份额同比提升，而常温液态奶（特别是常温纯牛奶、常温酸奶）销售额下滑明显，这对以常温奶为重要组成部分的三元构成挑战。

o 植物基饮品等替代品类对乳品行业构成冲击，进一步分流了市场份额。

区域市场差异与竞争加剧：

o 以京、沪为代表的一线城市乳业竞争加剧，面临伊利、蒙牛等全国性巨头以及君乐宝、新乳业、光明等区域乳企的竞争压力。

o 三元食品在北京市场虽有领先地位（2024年鲜奶市场份额58.3%），但其“北京战略”在面对外部竞争者不断渗透时，需要更强的防御性和拓展性。

o 其他乳企如蒙牛在2025年推出了100多款新品，主要瞄准美味和健康方向；光明乳业也推出多款功能性产品，这些都加剧了市场的产品竞争。

头部企业集中度提升与行业整合：

o 乳品行业呈现“冰火两重天”的态势，头部企业如伊利通过全品类均衡发展和数字化转型实现逆势增长，而区域乳企面临更大压力。

o 伊利前三季度营收905.64亿元，扣非归母净利润101.03亿元，奶粉及奶制品业务同比增长13.74%。蒙牛上半年营收415.7亿元，低温鲜奶业务同比增长超过20%。光明乳业前三季度营收182.31亿元，但归母净利润同比下降25.05%。

o 这些头部企业的规模优势、渠道广度、品牌影响力以及在数字化和研发上的投入，对三元食品构成了显著的竞争壁垒。蒙牛通过与星巴克、霸王茶姬等B端品牌合作，也带动了鲜奶产品销量。

总结：三元食品的核心困境在于内部运营效率和创新能力的提升速度，未能完全匹配外部市场环境的快速变化和竞争的日益激烈。虽然公司在局部领域（如低温奶利润增长）表现出韧性，但整体营收下滑和经销商网络的动荡，表明其需要更系统、更深层次的战略调整和执行力提升，以应对行业挑战并抓住结构性增长机遇。

四、 中国乳品行业宏观趋势与挑战

中国乳品行业在2025年正经历一个深度调整与结构性转型的关键时期。宏观经济环境、消费者行为变迁、技术进步以及竞争格局的演变，共同塑造了当前行业的关键趋势与挑战。

4.1 行业整体承压与消费分级

1. 总量增长放缓，存量竞争加剧：2025年上半年，中国乳制品产量同比微降0.3%，28家上市乳企营收和净利润总额均下降，标志着行业已从量的扩张转向质的提升，进入存量竞争阶段。人口红利消退、市场需求饱和是主要原因。

2. 消费分级与高端化趋势：尽管整体需求疲软，但高端常温奶和低温鲜奶品类呈现逆势增长，销售额分别增长2.51%和2.58%。消费者对新鲜度、营养价值和功能性的追求日益增强，愿意为纯天然、高蛋白、奶香浓郁的产品支付溢价。这催生了超高端奶粉、高端白奶等细分市场的蓬勃发展。

3. 健康化、功能化需求凸显：疫情后消费者健康意识提高，对无糖、低糖、无添加、成分透明的乳制品需求旺盛。乳企通过推出针对睡眠改善、骨骼健康等功能性产品，加速差异化竞争。

4.2 渠道变革与新零售模式

1. 线上线下融合加速：乳品行业零售渠道持续变革，企业主动淘汰低效业务，将资源投向高成长性新渠道。深化线上线下渠道融合，强化文旅场景与新零售业态协同，成为行业共识。

2. 新兴渠道的崛起与冲击：

o 社区团购：已成为乳品企业常态化销售渠道，需要更精细化的区域运营策略。

o 直播电商：渗透率持续提升，乳企需创新直播内容和形式（如与网红、明星合作），提升互动性。

o 前置仓：在提升配送效率的同时，面临成本控制和库存管理挑战，需优化布局并探索与其他零售业态合作。

o 这些新兴渠道对传统商超、便利店等渠道造成冲击，促使乳品企业重新评估渠道结构，优化资源配置。

3. B端市场收入占比提升：部分乳企通过与餐饮、茶饮等品牌合作（如蒙牛与星巴克、霸王茶姬；君乐宝的B端收入占比提升至22%），带动鲜奶产品销量增长，成为新的增长点。

4. 数字化转型赋能渠道：乳品企业通过数字化转型，洞察市场、精准定位客户需求、创新产品服务。数据中台成为释放数据价值的核心载体，助力企业实现精准营销和库存管理。

4.3 植物基替代品的冲击

1. 市场份额分流：植物基饮品等替代品类对传统乳品行业构成显著冲击，是乳品企业面临的挑战之一。消费者对健康、环保、多元化饮品的需求，推动了植物基市场的快速发展。

2. 乳企应对策略：部分乳企已开始布局植物基产品线，例如伊利斩获国际乳联（IDF）乳品创新奖的“金典植物基一体盖有机纯牛奶”，显示出行业对这一趋势的积极响应。

4.4 头部企业集中度提升与行业整合

1. “强者恒强”格局：乳业市场呈现“冰火两重天”态势，伊利、蒙牛等头部企业通过全品类均衡发展、数字化转型和B端市场拓展实现逆势增长。

2. 全产业链数字化与智能化：行业龙头企业如伊利、蒙牛、光明乳业，通过物联网、大数据、AI技术深度融入乳品全产业链。

o 智能牧场：利用识别耳标、穿戴设备、TMR精准饲喂、手机APP等实现牛只行为和饲喂过程数字化，提升奶牛单产和健康管理效率。

o 生产智能化：打造数智化工厂，实现数据采集自动化、关键智控点实时控制，提升生产效率和产品质量可追溯性。

o 供应链数字化：构建从牧场到门店的数字化价值链，通过多云融合统一大数据体系，实现冷链物流的实时跟踪、温度监控和高效配送。

3. 可持续发展与ESG战略：在2025年智利世界乳业峰会上，中国乳企在绿色生产、包装革新和低碳转型方面取得突破。伊利推出“零碳守护项目”，蒙牛提出“4R1D”包装策略，显示出行业对ESG理念的重视。

4.5 冷链物流的优化进展

1. 市场规模快速增长：中国冷链物流市场规模持续增长，但仍处于起步阶段，存在冷链流通率偏低、设施不足等问题。预计未来3-5年年均增速21%。

2. 体系建设与技术应用：国家层面正在建设内外联通的冷链物流骨干通道网络，打造“三级节点、两大系统、一体化网络”。大数据、物联网、区块链溯源、全球定位系统、智能温控等技术被广泛应用于冷链物流，提高配送效率和管理水平。

3. 标准化建设：ISO/TS 31514:2025《冷链物流中食品可追溯性的要求和建议》的发布，推动了冷链物流的标准化进程。

4. 冷藏车市场发展：2025上半年全国冷藏车销量同比增长18.19%，新能源冷藏车销量暴涨119.61%，反映出冷链运输能力的提升。

总结：中国乳品行业正经历深刻变革，机遇与挑战并存。乳企需紧跟消费升级、渠道多元化、数字化转型和可持续发展的宏观趋势，通过产品创新、精益化运营、全产业链数字化和差异化竞争，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

五、 三元食品2026年业绩预测与战略展望

鉴于当前中国乳品行业的复杂环境和三元食品2025年前三季度的业绩表现，对其2026年的业绩预测和战略展望需要基于其已披露的战略方向和行业趋势进行推演。虽然没有直接的2026年业绩预测数据，我们可以从其战略规划中推断其目标和实现路径。

5.1 2026年业绩预测模型构建（基于战略目标推演）

核心假设：

· 宏观经济温和复苏，消费需求逐步企稳。

· 原奶供需关系改善，奶价在2026年下半年有望止跌回升，但上半年仍有成本红利。

· 公司“有利润的收入、有现金流的利润”经营理念持续，聚焦经营质量。

· “新鲜”战略和数字化转型投入逐步见效。

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